di Alessandro Orfei
"Il business è cambiato, purtroppo o per fortuna? Dipende da come si affronta: lo stai subendo o lo stai cavalcando?". Riccardo Brunori è un imprenditore e consulente, con una esperienza ventennale nel campo del digital marketing. Da poco ha messo nero su bianco una sorta di vademecum per le piccole e medie imprese, "Software per vendere", una mappa di sopravvivenza nella giungla del 2.0. Un vero "Metodo Brunori", come lo chiama lui.
Riccardo, in molti anni di esperienza, quanti tipi di imprenditori ha avuto di fronte?
"L’economia è sempre più ibrida ed esistono tre forme di imprenditori, quello che non sente la necessità di software o di strumenti per la vendita e per il business; c’è poi quello che ha capito che deve fare il passo ma non ha la competenza e quello consapevole e che ha anche gli strumenti. Il tema successivo è che spesso non si è in grado di delegare e di farsi affiancare da partner competenti".
Qual è la chiave per la sopravvivenza?
"I numeri, i dati sono la chiave di tutto. I dati sono il nuovo petrolio. Le aziende più ricche al mondo sono quelle che gestiscono dati, direttamente o indirettamente. Nel libro analizzo diversi indicatori che per un’azienda sono fondamentali. In primo luogo il ‘valore del cliente’. Solo sapendo questo, posso essere in grado di capire quanto spendere per acquistarlo. Per non parlare del cash flow che, laddove presente, ti permette di distribuire utile, oppure fare investimenti. Tante aziende falliscono senza cash flow, pur con bilanci positivi ma a causa di pagamenti in ritardo. In questo momento troppe aziende spendono per acquistare nuovi clienti, ma si preoccupano poco di non perdere quelli acquisiti. Per non perderli serve, per esempio, parlarci correttamente, in linea con le normative della privacy".
Il mondo del business dopo il Covid e la digitalizzazione?
"Il Covid ha accelerato una tendenza, un grande spartiacque è stata la digitalizzazione e internet nei telefonini. Prima degli smartphone, venivamo stimolati dalla pubblicità cartacea e, come dicono gli esperti, si andava in un negozio e in ‘7 secondi’ si sceglieva l’acquisto o meno. Oggi il digitale ha raddoppiato gli stimoli, ma prima dell’acquisto si passa alla ‘riprova sociale’, il controllo dei commenti e delle recensioni. Solo dopo decido se fare il passo. Serve dunque posizionarsi su internet quanto prima, ogni giorno di ritardo è un danno economico perché con il passare del tempo, conquistare i clienti sarà sempre più costoso. Studi ci dicono che ottenere un nuovo cliente costerebbe all’azienda sette volte quanto il mantenimento di quello che si ha già".